Курсовая работа по специальности 38.02.03. Операционная деятельность в логистике. Тема "Организация сбыта в логистических системах на примере экономического субъекта".

КУРСОВАЯ РАБОТА

Тема: Организация сбыта в логистических системах на примере экономического субъекта

СОДЕРЖАНИЕ

Введение41. Теоретические основы сбытовой логистики61.1 Понятие, сущность и функции сбытовой логистики6

1.2 Процесс организации сбытовой логистики9

2 Анализ сбытовой логистики на примере

ООО «Мета-Кузнецк»14

2.1 Краткая характеристика ООО «Мета-Кузнецк» 14

2.2 Анализ сбытовой политики предприятия 16

2.3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ООО "Мета-Кузнецк" 27

Заключение 31

Список литературы

ВВЕДЕНИЕ

Главным предметом изучения в распределительной логистике является процесс физического распределения запаса материалов или изделий. Как упаковать продукцию, нужна ли сеть складов, нужны ли посредники, по какому маршруту направить – все это задачи распределительной логистики. Распределительная (сбытовая) логистика представляет собой планирование и контроль над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест изготовления до мест потребления. Она связана с товародвижением в области распределения. Распределение одного предприятия находится в тесном взаимодействии с закупкой на другом предприятии.

Главная цель распределительной логистики – доведение готовой продукции до потребителя с минимальными издержками.

Готовая продукция – конечный продукт производственного процесса организации. Организация изготавливает продукцию исходя из условий заключенных с покупателями и заказчиками договоров, разрабатываемых плановых заданий по ассортименту, количеству и качеству подлежащей к выпуску продукции, постоянно уделяя большое внимание вопросам изучения опроса и конкурентоспособности продукции, расширение ее ассортимента, равняясь на потребности рынка.

В настоящих условиях основное значение придается реализации продукции (товаров) по договорам-поставкам – важнейшему экономическому показателю работы, определяющему эффективность, целесообразность хозяйственной деятельности организации. В объем реализации включается отгруженная и отпущенная продукция, выполненные работы, независимо от того, зачислен или нет платеж на расчетный счет организации или получены векселя, авансы.

Процесс реализации завершает кругооборот хозяйственных средств организации, что позволяет ей выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.

В условиях интенсификации конкуренции особую важность приобретают вопросы совершенствования сбытовой логистики на предприятии. Задача руководства предприятия состоит в том, чтобы создать устойчивую, гибкую и эффективную структуру продвижения продукции от производителя к покупателю. Отсюда и внимание, которое руководители предприятий уделяют принципам и методам сбытовой логистики и оценкам соответствия задачам предприятия.

Актуальность темы состоит в том, что сбытовая логистика, или логистика распределения, - это неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др. Основная цель логистической системы распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время.

Цель работы - анализ существующей системы распределения продукции хозяйственного субъекта и поиск путей ее совершенствования.

Для достижения поставленной цели в процессе исследования намечено решение следующих задач:- раскрыть экономическую сущность и функции сбытовой логистики;- исследовать организацию распределения товаров;

- наметить мероприятия по совершенствованию сбытовой логистики.

Объект исследования: предприятие ООО «Мета-Кузнецк».

Предмет исследования: процесс сбытовой логистики предприятия.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ

1.1 Понятие, сущность и функции сбытовой логистики

Сбытовая логистика, или логистика распределения - неотъемлемая часть логистики, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения - складирование, транспортировку, продажи. В целостной стратегии сбыта продукции (работ, услуг) фирмы можно выделить две основополагающие стороны.

Во-первых, это изучение потребностей рынка, чем собственно занимается маркетинг.

Во-вторых, это методы наиболее полного удовлетворения указанных потребностей путём организации распределительной сети [15].

Сбытовая логистика представляет собой планирование и контроль над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест изготовления до мест потребления. Она связана с товародвижением в области распределения. Распределение одного предприятия находится в тесном взаимодействии с закупкой на другом предприятии.

Основные этапы сбытовой логистики состоят из распределения:

1) заказов между поставщиками при покупке товаров;

2) грузов непосредственно по местам их хранения при поступлении на предприятие;

3) фактических запасов между различными участками производства, материальных потоков в ходе продажи [15].

Существует два подхода к определению функций сбытовой логистики.

Первый охватывает комплекс операций по отгрузке готовой продукции со склада поставщика. Второй - более широкий. В этом случае считается, что распределительная логистика реализует весь процесс обращения материальной продукции, начинающийся с момента, когда она сходит с поточной линии до момента, когда она попадает на склад потребителя.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности).

Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли [9].

Сбытовая деятельность - это ориентация производства на удовлетворение платёжеспособного спроса покупателей, продажа готовой продукции и активная работа на рынке по поддержанию спроса на продукцию предприятия, организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров. Именно в сфере сбыта определяется окончательный результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства, производитель имеет больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, осуществляя доработку товара и его подготовку к продаже.

Именно в процессе сбыта наиболее эффективно происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом её товаров. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только тщательно выбирать, но и управлять их отношениями с потребителями и между собой. Их работа должна постоянно контролироваться и направляться.

Выбор каналов сбыта является сложным маркетинговым решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии. Задача производителей состоит в том, чтобы среди всех возможных каналов выбрать те, которые позволяют фирме обеспечить более эффективную предпринимательскую деятельность.

Важное значение имеет решение проблем распределения, т.е. определение, каким образом фирма организует хранение и перемещение товаров, чтобы они оказались доступными для потребителей в нужное время и в нужном месте.

Предприятие координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность таким образом, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.

За счет совершенствования системы распределения можно улучшать обслуживание или снижать цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Одной из важных задач предприятия является установление контроля за продвижением его товаров к потребителям.

Если такой контроль ему удается установить, то он имеет возможность оказывать непосредственное влияние на рынок, обеспечивая эффективную политику продвижения товаров. Отсутствие же должного контроля может привести к полнейшему провалу маркетинговой стратегии фирмы. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка.

Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. В то же время, потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене.

В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения. Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача.

Прежде всего, необходимо хорошо изучить потребителя, то есть ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис.

Сбыт - ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

1.2 Процесс организации сбытовой логистики

Основная цель сбытовой логистики - доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения.

Каналы распределения состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения - это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций [9].

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т. е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала [15].

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников [9].

Выделяют четыре типа посредников.

1) Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителя формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий. Объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения, в логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям. Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

2) Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории в течение определённого срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

3) Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции

от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счёт комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по своей вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведённой операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

4) Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Агент заключает сделки от имени, по поручению и за счёт принципала. За свои услуги агенты получают вознаграждение по тарифам или в виде процентов от суммы проведённой операции.

5) Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов друг с другом. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как комиссионеры или агенты. Брокеры выполняют лишь отдельные поручения. Их доходы формируются как определённый процент от сделки или фиксированная стоимость выполненной операции [15].

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения [9].

Увеличение количества складов приводит к росту эксплуатационных издержек, к усложнению системы управления распределением и, следовательно, к увеличению затрат на управление. Существенным образом сокращаются с ростом числа складов затраты на доставку продукции со складов конечным потребителям. Увеличение числа складов означает приближение каждого склада к своему потребителю и снижение пробега транспортных единиц.

Фирмы, занимающиеся полным процессом распределения, называют компаниями физического распределения [15]. Для решения стоящих перед сбытовой логистикой задач необходимо придерживаться определенных правил.

Во-первых, нужно отметить, что внутри сбытовой логистики нет ни ресурсов, не результатов, а только все ее. Результатом сбытовой логистики является удовлетворение спроса покупателей и получение прибыли предприятием. Получение результата в первую очередь зависит от покупателей. В условиях рыночной экономики заставить покупателя сделать покупку нельзя, но сбытовая логистика может в большей или меньшей степени повлиять на решение покупателя.

Во-вторых, результаты сбытовой логистики достигаются путем использования возможностей, а не решением проблем. Это значит, что предполагается оценка рыночных потенциалов предприятия и полное использование его преимуществ в ходе продвижения товаров и услуг на рынок.

В-третьих, для достижения результатов сбытовой логистики ресурсы нужно направлять на применение возможностей предприятия и рынка, а не на решение проблем. Решение состоит в том, на каких направлениях сбытовой политики собрать ресурсы предприятия, а не как снять ту или иную проблему.

2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ НА ПРИМЕРЕ ООО «МЕТА-КУЗНЕЦК»

2.1 Краткая характеристика ООО «Мета-Кузнецк»

Общество с ограниченной ответственностью «Мета-Кузнецк» образовано в 2005 году для расширения рынка товаров и оказания услуг производственного характера.

Полное официальное наименование – Общество с ограниченной ответственностью «Мета-Кузнецк», на английском языке – «Meta-Kuzneck», сокращенное наименование на русском языке – «МК».

Юридический адрес ООО «Мета-Кузнецк»: Россия, г. Кузнецк, 442543, ул. Белинского, 4.

Общая площадь составляет 9000 кв. м.

Производственная площадь – 6880 кв. м.

Предметом деятельности ООО «Мета-Кузнецк» является:

- производство приборов и инструментов для измерения, контроля и испытаний;

- производство частей приборов и прочих электро- и радиоэлементов;

- производство пластиковых конструкций (окон, дверей из ПВХ), используемых в строительстве;

- производство тары и упаковки.

Цель деятельности ООО «Мета-Кузнецк»: получение прибыли на основе максимально полного удовлетворения потребностей потребителей в продукции предприятия, чтобы гарантировать длительное процветание предприятия, всех сотрудников, акционеров и партнеров.

Миссия ООО «Мета-Кузнецк»: "Видеть продукцию своего предприятия в каждом проезжающем автомобиле".

Стратегические цели предприятия следующие:

- занять лидирующее положение на рынке автокомпонентов.

- сделать процесс развития и непрерывного совершенствования естественным для каждого работника.

ООО "Мета-Кузнецк" производит и реализует следующие группы продукции:

- датчики (51 позиция: ТМ100, ТМ100А, ТМ100В, ТМ106 и др.);

- предохранители для защиты электрических устройств бытового назначения от перегрева (11 позиций);

- реле-регуляторы;

- блоки управления;

- коммутаторы.

- ЭСУД;

- РС;

- реле.

В настоящее время ООО «Мета-Кузнецк» располагает мощной производственной базой. Она включает следующие виды производств: инструментальное, прессовое, переработка пластмасс, лакокрасочное, автоматно-механическое, литейно-механическое, производство гальванопокрытий.

Сборочное производство - завершающее звено производственного цикла. В четырех специализированных сборочных цехах производится конвейерная сборка узлов, проверка, регулировка и контроль изделий. Процесс сборки приборов осуществляется в отдельном помещении. Здесь поддерживается постоянная температура и влажность. Что гарантирует стабильность процессов сборки.

Большое значение уделяется автоматизации производства. Все автоматы и рабочие места связаны в одну конвейерную линию и управляются компьютером. Это обеспечивает высокую производительность и высокое качество продукции в соответствии с мировыми стандартами.

Деятельность по управлению качеством – одно из приоритетных направлений деятельности ООО «Мета-Кузнецк».

Наличие сертифицированных систем качества стало для объединения важным условием при заключении договоров на поставку продукции, а главное – эффективным средством обеспечения ее конкурентоспособности.

Предприятие в 2017 – 2018 гг. активно занималось вопросами управления качеством и внедрением международного стандарта ИСО 9001:2000. Результатом этой работы стало получение сертификата соответствия системы качества применительно к производству электрооборудования для автомобилей, предохранителей для защиты электрических устройств бытового назначения от перегрева.

2.2 Анализ сбытовой политики предприятия

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на ООО «Мета-Кузнецк» создана служба сбыта.

Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рисунке 1.

 Рисунок 1. Цели и функции отдела сбыта

По существующему на предприятии "Положению об отделе сбыта» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач.

Задачи:

- координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

- выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

Функции:

- обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;

- организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами;

- участие в разработке ценовой политики предприятия;

- организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта;

- контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия.

Поскольку изучение рынка не представляется отделу сбыта необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную продукцию.

Систематически работник отдела сбыта, в функции которого входит изучение спроса, посещает крупные автомобильные заводы и торговые организации, которые используют в своем производстве детали ООО «Мета-Кузнецк», а также продают продукцию предприятия.

Целью таких посещений является сбор информации о том, как реализуется данная продукция, какие модификации датчиков, реле и т.д. необходимы либо продаются хорошо, а какие "зависают", выясняются причины, по которым та или иная продукция была не принята покупателями.

По итогам собранной информации, а также данным о выпуске продукции, ее отгрузке, остатках ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждой выпущенной модели. Книга состоит из восьми разделов согласно ассортименту выпускаемой ООО «Мета-Кузнецк».

Конкурентами ООО «Мета- Кузнецк» на внутреннем рынке выступают отечественные и зарубежные производители средств автоматизации, электрооборудования и технических средств.

На сегодняшний день на российском рынке присутствуют крупные компании-продавцы, выигрывающие за счет лучшей приспособляемости и гибкости к изменениям потребностей, — например, такие компании, как: "Компэл" (Москва); "Петроинтрейд" (Санкт-Петербург); "Чипинфо" (Москва); "Платан Компонентс" (Москва).

Основными российскими конкурентами ООО «Мета-Кузнецк» являются: ООО "Автоприбор" г. Владимира, ООО "Стерлитамакский завод", АО "ОЗРСС" и др.

Конкурентоспособность продукции ООО "Мета-Кузнецк" обеспечивается за счет:

- повышение качества выпускаемой продукции до соответствия

стандартам ИСО-9001;

- налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемые потребителям изделия;

- наличие квалифицированных кадров на предприятии.

Основной функцией отдела сбыта является сбытовая функция. Причем существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с покупателями электрооборудования, другие с покупателями средств автоматизации и технических средств, другие с покупателями пластиковых конструкций.

Представим сбыт продукции ООО «Мета-Кузнецк» за 2019-2020 г.г. в таблице 1.

Таблица 1 - Сбыт продукции ООО «Мета-Кузнецк» за 2019-2020 гг.

Предприятие специализируется на выпуске и реализации средств автоматизации (оборудование для диагностики автомобилей). В 2019 г. такой продукции было реализовано на 178246 тыс. руб., что составило 42,8% от общей реализации, в 2020 г. – на сумму в 379750 тыс.руб., или 54,1%.

Отметим, что основными покупателями данной продукции выступают предприятия-изготовители различной техники, розничные покупатели и заготовительные предприятия, в том числе государственные.

Основным покупателем продукции предприятия является автомобильный завод ВАЗ. 

Государственные, муниципальные предприятия, приобретающие продукцию ООО «Мета-Кузнецк» для нужд собственного потребления.

Покупателями продукции ООО «Мета-Кузнецк» выступают также оптовые структуры, занимающиеся реализацией продукции предприятия на вторичном рынке электрооборудования и технических средств: ООО "Торговый дом "КаСам" и др. Продукция реализуется предприятием через собственный фирменный магазин в розницу.

Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Мета-Кузнецк».

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямой канал распределения (канал нулевого уровня): предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

- доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия.

Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела;

- частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Предприятие заключает договора с крупными производителями автотехники, которые приобретают продукцию самовывозом.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

- оптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии;

- доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Представим каналы реализации продукции ООО «Мета-Кузнецк» в 2020 году в таблице 2.

Таблица 2 - Каналы реализации продукции ООО «Мета-Кузнецк» в 2020 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении)

Основными покупателями продукции предприятия следует считать предприятия, использующие продукцию ООО «Мета-Кузнецк» в своем производстве, а также заготовительные предприятия.

За отчетный период наблюдается рост объемов закупок продукции предприятиями-производителями автомобильной техники: закупки приборов и инструментов для измерения, контроля и испытаний за год выросли на 1,8%, пластиковых конструкций – на 10%.

В то же время наблюдается сокращение объемов закупок заготовительными организациями при одновременном формировании новой многоканальной рыночной системы реализации продукции ООО «Мета-Кузнецк»: оптовиков и расчетов по бартеру.

Среди каналов распределения заметно выросла не только роль посредников, но и величина бартерных операций (соответственно с 16% до 29,8%), что объясняется нехваткой оборотных средств предприятия.

Нулевой и одноуровневый каналы распределения являются наиболее затратными для ООО «Мета-Кузнецк».

Поэтому приоритетными направлениями развития сбыта являются косвенные каналы через крупных оптовиков, занимающихся самовывозом продукции на предприятии.

Представим удельный вес каждого оптового посредника в общей сумме реализуемой продукции ООО «Мета-Кузнецк» за 2019-2020 гг. в таблице 3.

Таблица 3 - Реализация продукции ООО «Мета-Кузнецк» через оптовых посредников

В 2020 г. произошло увеличение доли АО "Торговый дом "КаСам" (с 39,3% до 46,1%) и ООО "Аквамарин" (с 18,4% до 24,2%). Таким образом, в 2020 г. два этих предприятия покупали у ООО «Мета-Кузнецк» 1,9% его продукции.

Снизился удельный вес закупок ООО "Вариант" (с 24,8% до 15,2%), а доля Малого предприятия Мужарова А.А. стала совсем незначительной, снизившись с 5,1% до 2,1%.

Доля ООО "Дельта-М" практически не изменилась (12,4% – 12,5%)

Таким образом, основными оптовыми предприятиями, которые закупают продукцию ООО "Мета-Кузнецк»" выступают только два: АО "Торговый дом "КаСам", ООО "Аквамарин".

За отчетный период было прекращено сотрудничество с ВАЗом, который не представил в 2020 г. ни одной заявки на изделия ООО «Мета-Кузнецк».

По нашему мнению, такую ситуацию следует оценить негативно. Необходимо разработать маркетинговые меры по стимулированию сбыта продукции предприятия для привлечения новых оптовиков.

Такими средствами могут стать рекламные компании в СМИ и в Интернете, участие в выставках.

Охарактеризуем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО «Мета-Кузнецк»

Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж, новейшие технологии в рекламе электрооборудования и средств автоматизации, паблик рилейшнз.

При разработке сметы на рекламную компанию, направленную на продвижение проекта на рынок, ООО «Мета-Кузнецк» руководствуется следующими критериями: планируемый бюджет не может превышать пяти процентов от объема продаж.

Таким образом, согласно концепции "бюджета в процентах от сбыта" реклама рассматривается, прежде всего, как издержки, и не превышает некоторого фиксированного процента.

В таблице 4 представлена смета расходов на рекламу предприятия в 2019 году.

Таблица 4 - Смета расходов на рекламу предприятия в 2019 г., тыс.руб.

В 2019 году расходы на рекламу составили 3414,28 тыс. руб., а товарооборот данной фирмы составил 416463 тыс.руб.

В процентном отношении расходы на рекламу от выручки составили всего 0,82 %.В таблице 5 представлена смета расходов компании за 2020 год.

Таблица 5 - Смета расходов на рекламу предприятия в 2020 г., тыс.руб.

Доходы от реализации ООО «Мета-Кузнецк» в 2020 г. составили 701941тыс. руб. В 2020 г. расходы компании на рекламу увеличились на 1789,46 тыс. руб. и составили 5194,74 тыс. руб.

Расходы на рекламу составили 0,74 % от выручки предприятия, снизившись, тем самым, на 0,8%.

Отметим, что реклама предприятия и предлагаемого им ассортимента продукции осуществляется в местных печатных СМИ, радио, используется наружная реклама, Интернет.

По нашему мнению, средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны.

Менеджеры отдела сбыта ООО «Мета-Кузнецк», посещая заводы-изготовители автотехники, крупных оптовиков, осуществляют наглядную демонстрацию изделий предприятия. При этом используют новые технологии в рекламе средств автоматизации и электрооборудования, что следует оценить позитивно. Речь идет о многостраничных этикетках, этикетках-книжках и промо-этикетках.

Такая этикетка, по нашему мнению, - это мощнейший рекламный продукт для любого товара. Она позволяет разместить на товаре всю ту информацию, на которую раньше просто не хватало места. Теперь на такой этикетке производитель может поместить всю необходимую ему дополнительную информацию, включая несколько языков, условия рекламной кампании или любую другую информацию (это могут быть веселые истории автолюбителей и т.д.).

Причем, такая этикетка является многоразовой - она отклеивается для того, чтобы прочитать содержащуюся в ней информацию, и может приклеивается обратно после прочтения. И при этом она все время находится на товаре.

Используется двухслойная и трехслойная этикетки (так называемый peel & reseal), а также буклетная (peel & read), которую можно развернуть вплоть до формата А4 или в формате мини-книжки, и промо-этикетка (dry peel, clear insert), позволяющая проводить различные рекламные мероприятия и моментальные лотереи (BTL) прямо в магазине (если товар продается в рознице) без использования дополнительных затрат на рекламу.

Для поддержания имиджа ООО «Мета-Кузнецк» проводит мероприятия в рамках паблик рилейшнз (связи с общественностью).

Так, например, в честь юбилея предприятия 17 августа 2020 года на "Авторадио" прошел розыгрыш призов среди автолюбителей, сделавших покупку электрооборудования в фирменном магазине предприятия.

Оценим эффективность одной из проведенной отделом сбыта ООО «Мета-Кузнецк» рекламного мероприятия, направленного на стимулирование сбыта своей продукции.

В феврале 2020 года была организована и проведена компания по продвижению продукции ООО «Мета-Кузнецк» среди автомастерских г. Кузнецка. Продукция уже хорошо зарекомендовала себя на российском автомобильном рынке.

Цели проведения рассматриваемой рекламной акции были следующие:

- в течение последней недели февраля распространение информации о качественных характеристиках датчиков и реле, новых модификаций продукции предприятия, и возможности приобретения продукции, условиях заключения договоров на поставку среди авторемонтных организаций города;

- информирование заинтересовавшихся потребителей из осведомленной группы о том, что товары имеют высокое качество и удовлетворяют самым взыскательным требованиям;

- стимулирование желания приехать в магазин либо в офис отдела сбыта ООО «Мета-Кузнецк» для того, чтобы посмотреть, оценить и приобрести

продукцию, заключить договора.

В результате проведения рекламной акции объемы продаж датчиков и реле-регуляторов авторемонтным организациям г. Кузнецка увеличились.

Проведем анализ эффективности сбытовой политики ОООО»Мета-Кузнецк».

В таблице 6 представлены показатели планового и фактического сбыта продукции ООО «Мета-Кузнецк» в 2020 году.

Таблица 6 - Показатели структуры сбыта

Полученные результаты свидетельствуют о том, что план по структуре сбыта ООО «Мета-Кузнецк» в 2020 году выполнен на 72,2%. Недовыполнение составило 27,8%.

2.3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ООО "Мета-Кузнецк"

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов ООО «Мета-Кузнецк».

К мероприятиям по стимулированию сбыта продукции относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом предприятии. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего завод в качестве потенциального потребителя (ООО «Мета-Кузнецк» имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции предприятия).

В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Затраты на проведение данного мероприятия можно рассчитать следующим образом:

- анализ справочной документации показал, что в районах, прилегающих к Пензенской области, а также в ряде регионов Центральной России существует 30 потенциальных потребителей, заинтересовавших общество как поставщика средств автоматизации и технических средств;

- коммерческое предложение выполняется в единственном экземпляре, его себестоимость составляет 1,2 руб.;

- усредненная стоимость услуг междугородных телефонных переговоров для юридических лиц равна 66,84 руб./мин.;

- среднее время, затрачиваемое на пересылку одного документа - 1 минута.

Общие затраты на мероприятие составят: 1,2+66,84*1*30=2041,2 (руб.).

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Представим следующее мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения.

Его суть заключается в следующем: объем датчиков, на который предъявлен фактический спрос (5,85 тыс. шт. в месяц), реализуется, как и прежде, напрямую потребителям.

Для реализации остального объема производства (1,35 тыс. шт. в месяц) предлагается использовать косвенный канал. В этом случае общество заключает договор поручения с посредником (брокер, агент).

На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2% от суммы договора. Средняя цена одного датчика составляет 65 руб.

Затраты на это мероприятие составят: 1350*65*0,02 = 1755 (руб.)

Затраты на данный способ стимулирования сбыта намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ.

Во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции).

Во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Выручка от проведения данного мероприятия за месяц составит:

1350*65 = 87750 руб.

Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит

87750 – 1755 = 85995 (руб.).

Следующее мероприятие сводится к ведению услуги - рассрочки платежа.

В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом ООО «Мета-Кузнецк» будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Сложившаяся деятельность предприятия показала, что отсрочка 50%

платежа за объем 1,35 тыс. шт. на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия.

Куда большим положительным действием обладает тот факт, что общество приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

Таким образом, экономический эффект от реализации данного объема при этом способе составит 43875 рублей (675*65). Сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней.

Следует обратить внимание, что недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию.

Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В курсовой работе согласно поставленной цели проведен анализ существующей системы распределения продукции хозяйственного субъекта и поиск путей ее совершенствования.

Объект исследования: ООО «Мета-Кузнецк».

Наличие сертифицированных систем качества стало для объединения важным условием при заключении договоров на поставку продукции, а главное – эффективным средством обеспечения ее конкурентоспособности.

Конкурентами ООО «Мета- Кузнецк» на внутреннем рынке выступают отечественные и зарубежные производители средств автоматизации, электрооборудования и технических средств.

Основными российскими конкурентами ООО «Мета-Кузнецк» являются: ООО "Автоприбор" г. Владимира, ООО "Стерлитамакский завод", АО "ОЗРСС" и др.

Конкурентоспособность продукции ООО "Мета-Кузнецк" обеспечивается за счет:

1) повышение качества выпускаемой продукции до соответствия стандартам ИСО-9001;

2) налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемые потребителям изделия;

3) наличие квалифицированных кадров на предприятии.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на ООО создана служба сбыта.

Предприятие специализируется на выпуске и реализации средств автоматизации (Оборудование для диагностики автомобилей). В 2019 г. такой продукции было реализовано на 178246 тыс. руб., что составило 42,8% от общей реализации, в 2020 г. – на сумму в 379750 тыс.руб., или 54,1%. Отметим, что основными покупателями данной продукции выступают предприятия-изготовители различной техники, розничные покупатели и заготовительные предприятия, в том числе государственные.

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямой канал распределения (канал нулевого уровня):

Предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал): Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия.

Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.

Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Предприятие заключает договора с крупными производителями автотехники, которые приобретают продукцию самовывозом.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

Оптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Основными покупателями продукции предприятия следует считать предприятия, использующие продукцию ООО «Мета-Кузнецк» в своем производстве, а также заготовительные предприятия.

За отчетный период наблюдается рост объемов закупок продукции предприятиями-производителями автомобильной техники: закупки Приборов и инструментов для измерения, контроля и испытаний за год выросли на 1,8%, пластиковых конструкций – на 10%.

В то же время наблюдается сокращение объемов закупок заготовительными организациями и потребительской кооперацией при одновременном формировании новой многоканальной рыночной системы реализации продукции ООО «Мета-Кузнецк»: оптовиков и расчетов по бартеру.

Среди каналов распределения заметно выросла не только роль посредников, но и величина бартерных операций (соответственно с 16% до 29,8%), что объясняется нехваткой оборотных средств предприятия.

Нулевой и одноуровневый каналы распределения являются наиболее затратными для ООО «Мета-Кузнецк». Поэтому приоритетными направлениями развития сбыта являются косвенные каналы через крупных оптовиков, занимающихся самовывозом продукции на предприятии.

Представим удельный вес каждого оптового посредника в общей сумме реализуемой продукции ООО «Мета-Кузнецк» за 2019-2020 гг.

В 2019 г. произошло увеличение доли АО "Торговый дом "КаСам" (с 39,3% до 46,1%) и ООО "Аквамарин" (с 18,4% до 24,2%). Таким образом, в 2018 г. два этих предприятия покупали у ОАО "Автоприбор" 1,9% его продукции.

Снизился удельный вес закупок ООО "Вариант" (с 24,8% до 15,2%), а доля Малого предприятия Мужарова А.А. стала совсем незначительной, снизившись с 5,1% до 2,1%.

Доля ООО "Дельта-М" практически не изменилась (12,4% – 12,5%)

Таким образом, основными оптовыми предприятиями, которые закупают продукцию ООО "Мета-Кузнецк»" выступают только два: АО "Торговый дом "КаСам", ООО "Аквамарин".

По нашему мнению, такую ситуацию следует оценить негативно. Необходимо разработать маркетинговые меры по стимулированию сбыта продукции предприятия для привлечения новых оптовиков. Такими средствами могут стать рекламные компании в СМИ и в Интернете, участие в выставках.

Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

1) Совершенствование контроля при планировании продаж.

2) Совершенствование контроля выполнения планов сбыта.

3) Присвоение группы риска покупателю (заказчику) и установление параметров коммерческого кредита.

4) Формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков).

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Основные источники:

1. Алесинская Т.В. Основы логистики. Общие вопросы логистического управления. – Таганрог: Издательство ТРГУ, 2017

2. Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика: учеб. – М.: Проспект, 2018

3. Вайс Е.С. Планирование на предприятии: учебное пособие. – 4-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2016

4. Григорьев М.Н. Логистика. Базовый курс: учебник. – М.: Издательство Юрайт, 2018

5. Канке А.А., Кошевая И.П. Логистика: учебник. - 2-е изд., перераб. и доп.. – М: ИНФРА-М, 2017

6. Левкин Г.Г. Логистика: теория и практика. – Ростов н/Д: Феникс, 2015

7. Логистика в примерах и задачах: учеб. пособие / В.С. Лукинский, В.И. Бережной, Е.В. Бережная и др. – М.: Финансы и статистика, 2016

8. Логистика: конспект лекций: пособие для подготовки к экзаменам / М.А. Чернышев. - Ростов н/Д: Феникс, 2018

9. Логистика: тренинг и практикум : учеб. пособие / Б.А. Аникин, В.М. Вайн, В.В. Водянова; под ред. Б.А. Аникина, Т.А. Родкиной. – М. : Проспект, 2016

10. Логистика: учебное пособие ; под ред. Б.А. Аникина, Т.А. Родкиной. – Москва: Проспект, 2015

11. Моисеева Н.К. Экономические основы логистики: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2016

12. Неруш Ю.М. Логистика в схемах и таблицах: учебное пособие. – М.: Проспект, 2015

13. Неруш Ю.М. Логистика: учеб. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2017

14. Степанов В.И. Логистика: учебник. - Москва: Проспект, 2010

15. Тебекин А.В. Логистика: Учебник – М.: Издательско – торговая корпорация «Дашков и К», 2011.