Техники работы воспитателей с родительскими возражениями и сопротивлениями

Методическая разработка

Тема: «Эффективные техники работы воспитателей с родительскими возражениями и сопротивлениями.

Цикл практических занятий с элементами тренинга для педагогов»

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГОВОГО ЗАНЯТИЯ

МОДУЛЬ I

СЦЕНАРИЙ ПРАКТИЧЕСКОГО ЗАНЯТИЯ С ВОСПИТАТЕЛЯМИ ДОУ

« ТИПЫ РОДИТЕЛЬСКИХ СОПРОТИВЛЕНИЙ. КОРЗИНА ВОЗРАЖЕНИЙ»

Задачи:

2. Познакомить с теорией вопроса о типах сопротивления родителя и стратегиях снятия психологической защиты соответственно каждому типу сопротивления; познакомить с основными психологическими правилами реагирования на возражения.

3. Помочь педагогам в малой группе наработать совместно с другими участниками «корзину родительских возражений».

4. Способствовать осознанию педагогами взаимосвязи собственного эмоционального состояния и эффективностью работы с родительскими возражениями (через метафорическую деловую игру).

5. Помочь участникам группы передать и получить обратную связь, провести самоанализ процессов общения с целью самопознания и эффективной коммуникации.

6. Познакомить с упражнением на снятие психоэмоционального напряжения, способствовать выходу негативных эмоциональных накоплений.

Необходимые материалы: небольшой легкий мячик (теннисный или из резины), разовый пластиковый стаканчик (для выполнения упражнений в кругу), пуговицы по количеству участников, которые по одному признаку можно поделить на две группы, мешочек для пуговиц; магнитная доска с магнитами, оформленные правила работы в группе для участников; телевизор (ноутбук) для просмотра мультфильма «Крошка-Енот», записанный на диске мультфильм, ватман, несколько блоков карточек Post it (либо цветные листочки бумаги небольшого размера и клей-карандаш), фломастеры, часы с секундной стрелкой, наглядный материал по содержанию семинарской «вставки», пакет раздаточных материалов для каждого участника по теме практического занятия.

Ход практического занятия:

Вступление: цель второго занятия «Работа с родительскими возражениями»

«Ледокол» (упражнение на эмоциональный и физический разогрев, интеграцию тренинговой группы, партнерское взаимодействие)

Упражнение-разминка «Стаканчик»

Цель: облегчить участникам вхождение в активную работу группы через участие в веселой игре, снять напряжение, поддержать открытое выражение положительных эмоций, способствовать развитию нестандартного творческого мышления участников.

Участники располагаются в кругу. Ведущий дает первому игроку пластиковый стаканчик. Задание: передать стаканчик по кругу таким образом, чтобы способ передачи его от игрока к игроку ни разу не повторился. Для тех, кто никак не может придумать оригинальный, еще не использованный в игре способ передачи стаканчика, команда придумывает смешные штрафные санкции (или ведущий «задает» эти санкции). Все штрафы отрабатываются в конце игры. Игра завершается, когда пройден полный круг, либо продолжается до тех пор, пока существуют новые оригинальные идеи.

Завершение:

обсуждение упражнения и выступления «штрафников».

2. Семинарская «вставка»: Типы родительских сопротивлений и основные стратегии снятия сопротивлений

- типы сопротивлений (защит) родителей

- основные правила реагирования на возражения

3. работа в малых группах):

упражнение «Корзина возражений»

Ведущий предлагает участникам разделиться на 2 малые группы: «Для этого упражнения мы разделимся на группы по 4 человека. Вы будете работать в мини-командах и представлять общий результат».

Ведущий: «Итак, тяните из мешочка пуговицы. Те, кто достанут пуговицы одинакового цвета, объединяются в группу». Ведущий обходит с мешочком группу, побуждает тянуть пуговицы быстро и весело. На работу в малой группе — 4-5 минут (участники отчасти уже готовы, поскольку с предыдущего занятия ушли с домашним заданием: вспомнить как можно больше родительских возражений).

Образовались две малые группы участников (по 4 человека в каждой).

Ведущий: «А сейчас, пожалуйста, вспомните и запишите как можно больше возражений, которые вы слышали от своих родителей, когда показывали им альбом-путеводитель, а они думали, «брать или не брать». Это должны быть конкретные фразы-возражения, например: «Очень трудно разобраться с инструкцией к альбому», «Это уже не новая вещь» и пр. все наработанные вами

фразы запишите на карточках (карточки Post it), каждую фразы пишите на отдельной карточке. Вспоминайте сообща, обсуждайте, является ли припомненная фраза возражением и записывайте. Дома вы эти возражения уже прикинули, теперь остается лишь сообща их обсудить, поделиться мнениями и наработать общие возражения. На работу у вас 5 минут, время пошло».

Ведущий раздает командам карточки разного цвета и фломастеры.

Далее ведущий готовит на доске ватман с надписью «Возражения родителей» (хмурая рожица для наглядности и создания образа). На этот ватман участники каждой группы будут наклеивать свои карточки-возражения.

.

Далее малые группы вместе или выбранные в группе представители подходят к доске, зачитывают возражения и наклеивают подготовленные карточки с надписями. Важно, чтобы каждый последующий участник только добавлял то, что еще не прозвучало. Ведущий организует пространство модерации. Каждый участник поочередно подходит к доске с карточками, зачитывает их и наклеивает на ватман. Ведущий проявляет динамичность на протяжении всей модерации.

Примерные родительские возражения:

Эффект от упражнения:

- у участников создается впечатление общей проблемы, общих возражений, с которыми они имеют дело

- группа осознает, что ни один товар (предлагаемый предмет, объект для чего - либо) не является идеальным абсолютно для всех

- группа осознает, что действительно нужно знать технологию, алгоритм реагирования на сопротивление, возражение.

Ведущий делает на этом акцент.

4. Просмотр участниками детского мультфильма «Крошка-Енот»

Ведущий подводит участников к мысли о необходимости знания и владений общей технологий реагирования на родительские возражения, которая будет дана в семинарской «вставке». Но для того, чтобы перейти к теоретическому вопросу об общей стратегии реагирования на возражение и сопротивление родителя, необходимо понять, что вообще лежит в основе этой общей стратегии.

Участникам предлагается внимательно посмотреть известный детский мультфильм «Крошка-Енот».

Ведущий: «Вспомните мультфильм про Крошку-Енота. Когда Крошка-Енот отправился один в лес, он, переходя через реку, заметил в пруду чью-то рожицу. Он испугался, но решил идти дальше и отпугнуть «Того, кто сидит в пруду». Крошка-Енот зарычал и скорчил гримасу, но «Тот, кто сидит в пруду», скорчил еще более страшную гримасу. Крошка-Енот взял большую палку и погрозил ею. Но «Тот, кто сидит в пруду» не убежал. Наоборот, он взял палку побольше и тоже погрозил.

Мы все помним, что бедный Енот очень тогда напугался собственного отражения. А мама посоветовала ему просто улыбнуться. На этом и закончился инцидент».

Далее ведущий организует обсуждение видеопросмотра:

- какие чувства вызвал мультфильм?

- в чем, на ваш взгляд, главная идея мультфильма?

- как его можно связать с реальным общением в нашей жизни (с общением с родителями)?

Ваша беседа с возражающим родителем очень похожа на этот мультик. Мультфильм — прекрасная метафора к тому, что если мы раздражаемся на критикующего нас (и предлагаемый нами объект) родителя, то родитель становится еще более безжалостным. И наоборот, наше дружелюбие помогает нам из возражения сделать осознаваемую потребность и побудить родителя не просто к кратковременному диалогу, но к долговременному и очень приятному сотрудничеству.

5. Метафорическая деловая игра «Крошка-Енот» (по сюжету

просмотренного мультфильма»)

Ведущий делит игроков на две группы (по 4 человека); игроки рассчитываются на «первый-второй»:

Ведущий: «Первая команда - Вы — Крошки-Еноты. Вам нужно за 2 минуты придумать как можно больше вариантов поведения (улыбка уже есть), которые бы позволили Енотику не бояться «Того, кто сидит в пруду. Вторая команда – Вы - «Тот, кто сидит в пруду». Вам реально нет никакого дела до Крошки-Енота, так как вы — всего лишь его отражение. Ваш взгляд — философский. За 2 минуты с высоты вашего философского взгляда напридумывайте как можно больше вариантов поведения Крошки-Енота, которое бы создало атмосферу безопасности и комфорта для самого Енотика».

Генерация идей участников. Ведущий следит за временем, не вмешивается в творческую работу команд. По истечении двух минут приглашает всех сесть в общий круг для выслушивания презентаций от команд.

Ведущий: «Первой выступает команда Крошек-Енотов. Итак, что вам надо предпринять, чтобы не бояться «Того, кто сидит в пруду»? У вас на презентацию минута».

Ведущий: «Теперь слово предоставляется второй команде — «Тем, кто сидит в пруду». С высоты своего философского взгляда они поведают нам свою версию того, что надо было предпринять Крошке-Еноту, чтобы создать обстановку безопасности и комфорта для себя. У вас минута на презентацию ваших идей!»

Варианты ответов «Енотиков»:

- приветственно помахать рукой

- улыбнуться

- послать воздушный поцелуй

- протянуть лапку навстречу и пр.

Вывод: важно не только то, что мы говорим, но и как мы движемся. Важно не принимать угрожающей позы. Существуют жесты доброжелательности, и нам важно их использовать во время работы с возражениями.

Варианты ответов «Тех, кто сидит в пруду»:

- можно было Еноту просто смотреть в небо и не заглядывать в пруд

- идти в лес, не останавливаясь

- перепрыгнуть пруд

- пройти мимо пруда

Вывод: для нашей реальности при работе с возражениями это означает, что лишний раз не надо высматривать возражение там, где его, возможно, и нет.

Важно не останавливаясь двигаться к своей цели и не тормозить с дурными предчувствиями. Просто верьте, что достигнете цели, и что в засаде никто не сидит!!!»

Завершение и обсуждение игры:

После выступления обеих команд ведущий сравнивает идеи команд друг с другом, выделяет сходства и различия. На этом этапе проведения метафорической деловой игры тренеру следует перевести язык метафоры о Крошке-Еноте и его страхах на язык реального общения. Крошка-Енот олицетворяет воспитателя, работающего с возражениями. «Тот, кто сидит в пруду» олицетворяет родителя, партнера по диалогу.

В конце игры ведущий вместе с группой еще раз повторяет общий вывод о том, что во время работы с возражениями важно наше собственное эмоциональное состояние. Вера в себя и свою цель, доброжелательное восприятие родителя как союзника позволяют легче пройти сквозь возражения. И наоборот, собственный негативизм влечет трудности на этапе работы с возражениями, застревание на этом этапе.

Эффект от игры:

- участники активно включаются в процесс придумывания своих идей

- их эмоциональное состояние улучшается, от метафорической деловой игры участники получают наслаждение

- повышение конструктивной групповой активности

6.Рефлексия занятия: упражнение «Незаконченные предложения»

Каждый участник по кругу завершает заданное ведущим предложение, которое касается проведенного занятия.

Примерные фразы-ключи для ведущего:

- Сегодня мне понравилось…

- Мне было трудно…

- Я считаю, что…

7. Упражнение на снятие психоэмоционального напряжения у

участников группы – «Голубой поток»:

Участники стоят в кругу. Выполняют движения вместе с ведущим согласно словам, представляя образ зрительно. Каждый участник старается «пропустить» голубой поток сквозь все свое тело, выражая это в характерных движениях.

Руки к небу поднимаем

В небе тучи разгоняем

Голубой поток идет

И здоровье нам несет.

8. Свободное общение участников, обмен мнениями, приглашение на следующую встречу

МОДУЛЬ II

СЦЕНАРИЙ ПРАКТИЧЕСКОГО ЗАНЯТИЯ С ВОСПИТАТЕЛЯМИ ДОУ

«ТЕХНОЛОГИЯ СНЯТИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ»

Задачи:

1. Способствовать созданию настроя на интенсивный темп работы, создание непринужденной рабочей атмосферы, позитивного эмоционального комфорта для каждого участника.

2. Познакомить с теорией вопроса о технологии (алгоритме) снятия возражения.

3. С помощью практических методов (АМО) отработать общую технологию (алгоритм) снятия сопротивления, возражения родителя; произвести анализ попыток снятия родительских сопротивлений.

4. Дать возможность каждому участнику группы получить обратную связь в метафорической форме от каждого игрока и передать обратную связь каждому

участнику; поренироваться в анализе и оценке действий партнера группы по принципу «здесь и сейчас».

5. Познакомить участников с упражнением на снятие психоэмоционального напряжения, способствовать выходу негативных эмоциональных накоплений.

Необходимые материалы: небольшой легкий мячик (теннисный или из резины), магнитная доска с магнитами, оформленные правила работы в группе для участников; наглядный материал по содержанию семинарской «вставки», пакет раздаточных материалов для каждого участника по теме практического занятия; карточки с нарисованными человечками по количеству участников группы для выполнения упражнения «Дружеский диалог».

Ход практического занятия:

Вступление: цель третьего занятия «Технология снятия возражений»

Упражнение « и ТЫ здесь!!!»

Участники стоят в кругу. Первый участник произносит свое имя (Например, Лена), остальные громко говорят «И Лена здесь!!!»; далее следующий по кругу участник произносит свое имя (Оля), остальные громко вторят «И Оля здесь!!!» и так далее по кругу пока все участники не будут «присоединены» к общему кругу.

Упражнение «Комплимент»

Завершение:

Участники делятся своими впечатлениями о том, насколько легко было ответить на комплимент соседа, не критикуя себя и не делая себе антикомплименты. Что оказалось для участников сложнее: говорить комплименты или их принимать от кого-то?

2. Семинарская «вставка»: Общая стратегия реагирования, технология (алгоритм) снятия возражения

- общая стратегия реагирования, технология снятия возражения;

- знакомство со схемой «Технология снятия возражения»

3. практическая часть занятия

- демонстрация снятия родительского сопротивления на примере возражения «У меня нет на это времени…»

- тематическое упражнение «Технология снятия возражения»

Цель: проиграть продемонстрированную общую стратегию (технологию) снятия возражения, попытаться пошагово отработать алгоритм снятия возражения на конкретных примерах возражения (см. «Корзина возражений»).

Проведение:

Ведущий делит участников на 2 малые группы (по 4 человека). Каждая группа выбирает родительское возражение из заранее наработанной «корзины возражений» (см. занятие 2). Опираясь на известную схему «Технология снятия возражения» (схема представлена участникам зрительно на доске), группа общим обсуждением пытается пошагово отработать снятие данного возражения. Далее группа представляет получившийся результат остальным участникам.

Каждый представленный вариант пошагового снятия возражения группа обсуждает совместно, опираясь на заданную схему анализа.

Схема анализа работы с возражениями:

Кинезиологическое упражнение - передача мяча по кругу под ритм стихотворения.

Участники сидят в кругу. Игру начинает любой из участников, вспоминая известное всем детское стихотворение (например, А. Барто «Уронили мишку на пол», «Наша Таня громко плачет» и др.). Первый участник говорит первую фразу стихотворения, при этом перекладывая мяч из своей левой руки в правую, далее на вторую фразу перекладывает мяч из своей правой руки в руку соседнему игроку. Соседний участник на третью фразу стихотворения перекладывает мяч из своей одной руки в другую, на четвертую фразу – из своей руки в руку своему соседу-участнику. И так далее по кругу.

Сложность игрового упражнения заключается в том, чтобы одновременно выполнять безошибочно все действия: речевые и двигательные, не путаясь и не уменьшая скорости передачи мяча.

5. Рефлексия занятия:

«Дружеский диалог»

Цель: дать возможность каждому участнику группы получить обратную связь в метафорической форме от каждого игрока и передать обратную связь каждому участнику; потренироваться в анализе и оценке действий партнера группы по принципу «здесь и сейчас».

Каждый участник получает несколько карточек с нарисованными человечками (по количеству остальных участников группы). Задание игрокам: вписать в «окошечки» каждой карточки имя игрока (например, 8 игроков – 8 карточек), кроме самого себя. Далее дать характеристику (вписать ее в карточку) каждому участнику группы по предложенным вариантам:

- если этот человек цвет, то какой?

- если этот человек предмет, то что?

- если этот человек природная стихия, погода, то какая?

Например, «красный», «пружина», «цунами».

«зеленый», «закрытая коробочка», «море в штиль» и пр.

Такую характеристику (3 слова) каждый игрок дает остальным кроме себя, заполнив карточки на всех участников.

Далее ведущий перемешивает карточки и кладет на стол, после чего каждый игрок берет (находит) свои карточки со своим именем от всех других участников. В результате каждый человек получает набор карточек с характеристиками-метафорами, касающимися его личности.

Завершение:

В кругу участники группы по очереди высказываются по поводу своих ощущений, ожиданий. По желанию они могут комментировать полученные характеристики – метафоры, делиться чувствами.

6. Свободное общение, обмен мнениями, приглашение на следующую встречу:

МОДУЛЬ III

СЦЕНАРИЙ ПРАКТИЧЕСКОГО ЗАНЯТИЯ С ВОСПИТАТЕЛЯМИ ДОУ

«ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»

Задачи:

1.Способствовать созданию позитивного эмоционального единства группы, активизировать участников путем вовлечения их в групповое физическое действие, обратить внимание игроков друг на друга, обеспечить каждому из игроков многообразие личных контактов с различными участниками группы; способствовать развитию навыков невербальной коммуникации в общении.

2.Теоретически познакомить с наиболее эффективными техниками и приемами реагирования на возражения, нейтрализации возражений.

3. С помощью практических методов (АМО) отработать знакомые техники и приемы нейтрализации и снятия возражений в ситуациях, приближенным к реальным условиям (через ролевой диалог, тематическое упражнение).

4. Обеспечить каждому участнику группы возможность получения индивидуальной и групповой оценки его личности, дать возможность обратной связи с группой, а также потренироваться в ответственном отношении к другим людям.

5. Познакомить с упражнением на снятие психоэмоционального напряжения, способствовать выходу негативных эмоциональных накоплений.

Необходимые материалы: небольшой легкий мячик (теннисный или из резины), оформленные правила взаимодействия участников группы; пуговицы по количеству участников двух цветов для деления на две малые группы, мешочек для пуговиц; скотч или булавки (для прикрепления листов-«чемоданчиков» на спины игроков), листы белой бумаги, вырезанные в форме чемоданчика с ручкой, спокойная музыка для сопровождения упражнения на рефлексию «Чемоданчик» (например, вальс Ф.Шопена, вальс «Голубой Дунай» И.Штрауса); часы с секундной стрелкой; фломастеры по количеству участников; наглядный материал по содержанию семинарской «вставки», пакет раздаточных материалов для каждого участника по теме практичекого занятия.

Ход практического занятия:

Вступление: цель третьего занятия «Эффективные техники работы с возражениями»

(разминка занимает около 4-5 минут в зависимости от количества участников группы)

Цель: развивает умение устанавливать контакт с помощью взгляда, способствует формированию чувствительности к невербальным средствам общения, выработке навыков прочтения состояния другого пол невербальным проявлениям; увеличивает групповую сплоченность.

Инструкция. Давайте встанем в круг. Внимательно посмотрите друг на друга. Наша задача — объединиться в пары без слов. Нельзя разговаривать и издавать звуки. Вы будете искать себе пару и приглашать объединиться в пары только с помощью глаз, с помощью взгляда!

Процедура упражнения следующая.

Сначала опустите глаза. Смотрите в пол, чтобы уравнять шансы каждого.

На счет «Раз!» поднимаем глаза и смотрим друг на друга.

На счет «Два!» взглядом находим свою пару.

На счет «Три!» объединяемся в пары. Объединиться — значит взяться за руки.

Итак, начали!

Разминка проводится несколько раз, чтобы каждый смог хотя бы один раз найти себе пару. Важно, чтобы каждый раз участники объединялись в пары с новыми участниками.

Завершение:

После разминки можно провести краткое обсуждение упражнения и задать группе следующие вопросы:

- Поднимите руки те, кто всегда находил себе пару!

- А кто ни разу не нашел себе пары?

- Кто нашел себе пару только один раз?

- Что мешало объединиться в пары? А что помогало?

- Что вы чувствовали, когда не могли найти себе пару?

- А что чувствовали, когда получалось найти пару?

Выводом из разминки может быть тот обнаруженный в ходе обсуждения феномен, что мы не находим себе пару, так как стесняемся проявлять активность, боясь быть отвергнутым. Тот, кто идет на риск быть отвергнутым, проявляет

активность, в итоге всегда оказывается с парой. Второй вывод заключается в том, что реально мы испытываем радость, благодарность, облегчение, когда встречаем глаза, приглашающие объединиться в пары, доброжелательные и настроенные на контакт. Поэтому быть активным в установлении контакта безопаснее, чем избегать контакта из-за страха быть отвергнутым.

Также ведущий может поддержать участников, подбодрить их словами: «Вы — молодцы! У вас прекрасно получалось устанавливать контакт глазами, приглашать пару одним лишь взглядом. Это умение нужно нам во время работы с возражениями. Наши доводы будут более убедительными и будут легче приниматься другой стороной, если наш взгляд при этом будет таким же теплым и приглашающим к сотрудничеству, как в этой разминке. Когда встретите критикующего и возражающего родителя, вспомните эту разминку, ваше сегодняшнее состояние и улыбнитесь!»

Эффективные техники (стратегии) нейтрализации возражений

- правило Сократа или техника «Да-да-да»

- стратегия реагирования на возражения «Думаете – думал - понял»

- техника три П «Повторить, поддержать, продолжить»

- смягчение возражения (или техника «Да…, но…»)

- ссылка на авторитеты

- метод опроса

- стратегия «Или…или»

Тематическое упражнение «Картотека аргументов»

Цель: потренироваться в наработке базы аргументов, в эффективном ведении беседы, использовании методов убеждения собеседника, приемов аргументации.

Ведущий делит участников на две группы следующим образом.

Ведущий: «Итак, тяните из мешочка пуговицы. Те, кто достанут пуговицы одинакового цвета, объединяются в группу». Ведущий обходит с мешочком группу, побуждает тянуть пуговицы быстро и весело. На работу в малой группе — 4-5 минут

Образовались две малые группы участников (по 4 человека в каждой).

Ведущий: «Представьте себе, что вам нужно что-то продать. Когда люди хотят что-то продать, они пытаются представить товар с лучшей стороны. Для этого в каждом объекте нужно увидеть свойства, которые могут быть полезны покупателю. Так, каждый товар перед продажей должен быть подготовлен путем создания базы аргументов в пользу его покупки. Каждый аргумент отвечает на вопрос: почему я должен купить этот товар? И соответствует совершенно конкретной потребности покупателя или его покупательскому мотиву. Сейчас все вы продавцы, команда по продаже. Ваша задача – наработать всей мини-командой в ходе «мозгового штурма» аргументы в пользу покупки товара. Все аргументы записывайте на листочек, чтобы потом не забыть. Помните одно правило: чем шире база ваших аргументов, тем уже круг покупателей, уходящих от вас без покупки».

Каждая мини-команда получает от ведущего по два варианта объекта, которые надо продать, т.е. товара.

Например, это могут быть:

- телевизор, который автоматически отключается после двух часов работы

- наручные часы, которые спешат

- молчаливый попугай

- старая шляпа

Далее команды нарабатывают аргументы покупки для своих товаров. После завершения командной работы, команды по очереди выступают в роли «продавцов», пытаясь убедить другую команду в необходимости покупки их товара.

Завершение:

По завершении упражнения-игры каждый участник может высказаться по поводу самого удачного и убедительного аргумента в адрес продаваемого товара.

Ведущий может построить обсуждение, опираясь на следующие вопросы:

- какой товар удалось успешно продать?

- какой аргумент сыграл решающую роль?

- кроме силы самого аргумента, что еще помогало убедить «покупателя» в необходимости и полезности предлагаемого товара? Что способствовало успеху?

- каково было поведение партнеров?

- насколько сильны были сопротивление и контраргументация «покупателя»?

Ролевой диалог, игра «Да, но…»

Цель: попытаться проиграть знакомые приемы снятия (нейтрализации) возражений в ролевых диалогах; попытаться придерживаться в диалоге с оппонентом своей линии поведения, аргументируя при этом свои доводы; потренироваться в использовании методов убеждения в условиях, приближенных к реальным по своему содержанию.

Задача участников – противостоять оппоненту в диалоге, отвечая на каждый предложенный аргумент своим контраргументом. Каждая фраза игроков непременно должна начинаться со слов «Да, но…». После слов «да, но…» каждый игрок старается привести свой убедительный довод на слова собеседника.

Игровая цель участников – «продержаться на плаву» как можно дольше, приводя свои доводы. Доводы вначале нарабатываются всей командой. Чем больше доводов-аргументов наработает команда, тем легче будет игроку (представителю данной команды) достичь игровой цели. Если командные доводы закончились, то игрок старается дальше аргументировать самостоятельно, до тех пор, пока его ресурсы не иссякнут.

Ведущий делит участников на две группы следующим образом.

Ведущий: «Итак, тяните из мешочка пуговицы. Те, кто достанут пуговицы одинакового цвета, объединяются в группу». Ведущий обходит с мешочком группу, побуждает тянуть пуговицы быстро и весело. На работу в малой группе — 4-5 минут.

Образовались две малые группы участников (по 4 человека в каждой).

Инструкция участникам: «Вы образовали две группы – «воспитателей» и «родителей». Игровая ситуация состоит в следующем: воспитатели стараются убедить родителей в необходимости и важности работы с ребенком по альбому-путеводителю. Родители находят на это свои аргументы. Цель команд – сообща наработать аргументы: «воспитателям» - аргументы «за», а «родителям» - аргументы «против». Все аргументы желательно записать на листах».

После командной работы в ролевой диалог вступают представители каждой команды. Ведущий поясняет игрокам, что каждую фразу надо начинать непременно со слов «Да, но…».

Первая фраза «воспитателя» строится примерно так: «Уважаемая Нина Петровна, я предлагаю вам участвовать со своим ребенком в проекте, оформлять альбом-путеводитель по городу Ярославлю».

Родитель: «Да, но…» и т.д.

Далее следует обмен контраргументами.

Завершение:

Игроки-эксперты вместе с ведущим обсуждают исход игры:

- кому удалось дольше «продержаться» в диалоге?

- какие аргументы были более сильные?

- какие приемы снятия возражения удавалось использовать?

- какую сторону удалось склонить к взаимодействию?

Рефлексия занятия:

упражнение «Чемоданчик»

Цель: дать возможность каждому участнику потренироваться в ответственном отношении к другим людям, их словам и поступкам, чертам их личности; обеспечить каждому участнику возможность получения индивидуальной и групповой оценки его личности, дать ему возможность обратной связи с группой.

Мы с вами вместе уже несколько занятий, и это дало вам возможность узнать друг друга и проявить себя. Для человека, на мой взгляд, характерно любопытство: «А как меня воспринимают другие?». Так как все вы – участники практических занятий по развитию навыков коммуникации, то и вопрос, который мы обсудим – «Каков я в отношении с другими?»

Для начала каждый напишет на листке (каждому участнику предлагается лист с рисунком солнышка и исходящими от него лучиками) свои качества, которые, по вашему мнению и самонаблюдению, вы проявили в ходе всех занятий в этой группе и с этими людьми. Эти качества, по вашему усмотрению, могут быть как положительными, так и отрицательными.

Итак, перед каждым его видение самого себя. Скажем так: коммуникативный автопортрет.

Второй этап упражнения позволит нам сравнить собственное представление о себе с тем, как мы выглядим в глазах других.

Возьмите, пожалуйста, «чемоданчики» (листы бумаги, вырезанные в форме чемоданчика) и помогите прикрепить их друг другу на спину с помощью скотча. Этот лист будут заполнять ваши товарищи. Каждый участник соберет свой «чемодан» и поможет собрать такой же «чемодан» остальным участникам группы. Если вы хотите, чтобы вам говорили исключительно о ваших положительных качествах, то нарисуйте в верхнем углу «чемоданчика» солнышко. Так вы обозначите для окружающих свое пожелание стать обладателем коллекции комплиментов. В том случае, если у вас по какой-то причине есть необходимость устроить разговор «по гамбургскому счету» - без скидок на личности и обстоятельства, начистоту, если вы не боитесь критики, то нарисуйте в углу тучу и молнию. И, наконец, если вам интересно узнать о себе и плохое, и хорошее, то нарисуйте в углу «чемоданчика» вопросительные знаки. Все готовы? Все прикрепили на спины «чемоданчики»?

Мы начинаем! (музыкальное сопровождение). Вы можете свободно передвигаться по комнате, встречаться с товарищами по группе. Не торопитесь выносить приговор, всмотритесь в партнера, вспомните, каков он в действительности в межличностных отношениях. Пишите лишь о том, что вы увидели у человека «здесь и сейчас», т.е. на этих занятиях именно в этой группе. Не домысливайте. Будьте ответственны за свои слова.

В ходе упражнения каждый человек должен получить обратную связь от каждого участника группы (например, если в группе 10 человек, то должно быть 9 отзывов в «чемоданчике» каждого участника или больше, если было «заказано» и положительное, и отрицательное). Когда упражнение подходит к концу, ведущий делает музыку громче, тем самым, обозначая скорый финал.

Завершение:

Группа рассаживается в круг. Свой «чемоданчик» получил каждый участник. Ведущий сообщает о смысле упражнения и о важности такого «чемоданчика». Ведущий предлагает желающим открыть (прочесть) содержимое своего «чемоданчика». Тот, кто не готов познакомить группу со всем написанным, может процитировать лишь избранные замечания своих коллег. По желанию участники могут обратиться друг к другу с тем, чтобы узнать авторство тех или иных оценок, уточнить смысл записей и пр.

5. Упражнение на снятие психоэмоционального напряжения у участников группы – «Кричалки - похвалюшки» (голосовая техника)

Участники стоят в кругу вместе с ведущим, держаться за руки.

Ведущий произносит первую фразу («Мы умные!!!).

Игроки вместе поднимают сцепленные руки вверх и громко – громко повторяют произнесенные слова.

Мы умные!!!

Мы потрясающие!!!

Мы энергичные!!!

МОДУЛЬ IV

СЦЕНАРИЙ ПРАКТИЧЕСКОГО ЗАНЯТИЯ С ВОСПИТАТЕЛЯМИ ДОУ

«ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Задачи:

2. Актуализировать знания участников об основных техниках и приемах реагирования на возражения и их нейтрализации.

3. С помощью практических методов (АМО) отработать знакомые техники и приемы нейтрализации и снятия возражений в ситуациях, приближенным к реальным условиям.

4. Помочь участникам произвести видеоанализ своей работы в парах, осознать успешные моменты в работе с возражениями.

5. Снять вероятные негативные последствия работы в группе, дать возможность проговорить все невыясненные ситуации; помочь участникам осмыслить процессы, произошедшие в группе, осознать личные переживания и состояния в ходе работы.

6.Познакомить с упражнением на снятие психоэмоционального напряжения, способствовать восстановлению психологического равновесия.

Необходимые материалы: небольшой легкий мячик (теннисный или из резины), магнитная доска с магнитами; оформленные правила взаимодействия для участников группы; карточки со словами для игры-упражнения «Найди пару» (карточки по количеству участников группы, слова на карточках повторяются дважды для образования пары); видеокамера, шнуры, телевизор для проведения видеоанализа; анкеты «Мое отношение к практикуму» по количеству участников группы.

Ход практического занятия:

Вступление: цель пятого занятия «Эффективные техники работы с возражениями.

Видеоанализ».

Упражнение-разминка «Муха смеется» (игра с мячом)

Цель: создать доброжелательную атмосферу в группе участников, снять ощущения напряженности и объединить группу в начале занятия, развивать творческое мышление, креативность и быстроту реакции.

Игра проходит в кругу. Ведущий бросает мяч любому участнику и при этом называет любое существительное. Получивший мяч должен подобрать глагол, который не сочетается или почти не употребляется с данным словом (существительным), и затем называет новое существительное и бросает мяч другому участнику. Тот, кому бросили мяч, продолжает отвечать аналогичным образом.

Упражнение «Я дарю тебе звезды»

Цель: отработать умение принимать положительную информацию о себе, похвалу; способствовать созданию позитивного настроения, умения замечать положительные качества в людях и говорить им об этом, развитие эмпатии.

Каждый участник группы по кругу делает какой-либо воображаемый подарок своему соседу. Подарком может быть все, что угодно, например, остров в Индийском океане, Карибское море, звезда на небе или даже простой букет цветов. Так как этот подарок воображаемый необходимо подробно его описать, при этом можно еще сделать комплимент или сказать что-нибудь очень приятное. Обладатель подарка высказывает свое мнение о том, насколько он доволен «приобретением», и подчеркивает детали, что особенно его поразило или порадовало, используя любую форму высказывания. Важно, чтобы ни один участник без подарка не остался.

Завершение:

Проходит в общем кругу. Участники делятся своим мнением о том, что было приятнее: дарить или получать подарок, что именно приятно получать в подарок, какие слова приятно слышать, получая подарок.

ролевая игра

Ведущий делит участников на 4 пары следующим образом:

Игра-упражнение «Найди пару»:

Слова для игры «Найди пару»: часы мяч слон дерево, король

Ведущий: «А теперь мы поделимся на пары. Я раздам вам карточки, на которых написано какое-то слово. Названия повторяются на двух карточках. Например, если вам достанется карточка со словом «дождь», знайте, что у кого-то есть карточка, на которой тоже написано «дождь». Прочтите, что написано на вашей карточке, но никому ее не показывайте. Теперь карточку можно убрать. Задача каждого – найти свою пару. При этом можно пользоваться любыми выразительными средствами, нельзя только ничего говорить и издавать характерные звуки вашего объекта (предмета). Другими словами, все, что вы будете делать, вы будете делать молча. Когда вы найдете свою пару, останьтесь рядом, но продолжайте молчать, не переговаривайтесь. Только когда все пары будут образованы, мы проверим, что получилось и все ли правильно сложилось».

После того, кок все участники нашли свою пару, ведущий по очереди спрашивает пары: «Кто вы?». После завершения упражнения можно предложить поделиться впечатлениями, рассказать о том, как участники находили свою пару.

Ролевая игра «Техники работы с родительскими возражениями»

Цель: попытаться проиграть в парах и по возможности отработать некоторые техники (приемы) нейтрализации или опровержения родительских возражений в ситуациях, приближенных к реальным.

(Прим. Участники проигрывают те методы нейтрализации возражений, с которыми познакомились в семинарской «вставке» занятия).

После того, как в игровой форме образовались пары, и игроки немного расслабились, группа переходит к разыгрыванию ситуаций по ролям («воспитатель» и «родитель»). Участники парами разыгрывают сценки снятия возражений по схеме: два активных участника, остальные — наблюдатели (эксперты).

Ведущий: «Ваша задача – попытаться использовать знакомые техники нейтрализации и снятия возражения в диалоге, использовать знакомые вам правила ведения диалога, алгоритмы реагирования на возражения. На работу в парах – 4-5 минут. После этого вы разыгрываете сценку «воспитатель-родитель», в которой наглядно продемонстрируйте, как работать с возражением. Сейчас вы – сценаристы и режиссеры. В сценке не надо мешать друг другу, например, не надо намеренно не соглашаться в любом случае. Просто сыграйте ее, поддаваясь ходу диалога, и импровизируйте в случае необходимости. Важное условие: ваша работа с возражением должна выглядеть правдоподобно. Затем мы посмотрим сценки по телевизору и проведем вместе видеоанализ. У вас 5 минут. Время пошло!».

Действия ведущего:

Ведущий готовит пространство для ролевых игр. Для этого он ставит два стула под углом 45 градусов друг к другу. Проверяет видеокамеру. Выставляет на камере нулевой отсчет времени (так тренеру при перемотке кассеты на начало будет легче его найти). Тренер может закрепить видеокамеру на штативе и проверить, насколько хорошо через нее видно два заготовленных стула. Тренеру должно быть удобно стоять рядом со штативом, при этом он не должен загораживать участников будущей ролевой игры ни для одного из наблюдателей.

Ведущий: «Я уверен, что вы смогли продумать ваши сценки. Если кто-то не успел — не беда. Можете импровизировать»

Как выбирать очередность участия игроков:

Первая группа — или те, кто первыми закончили, или самые болтливые (шушукаются), или самые уверенные в себе. Остальные — можно по порядку, можно по мере активности (кто хуже других наблюдает, тот и идет играть — все равно ничего не увидит, пока свою роль не исполнит).

Реакция группы. Если тренер энергичен, уверен в себе, то группа его слушается. Если тренер говорит негромко, фразы произносит нечетко, волнуется, то группа начнет сопротивляться и попытается убрать видеосъемку. Тренеру важно не вступать в дискуссию с группой, которая удлиняет время до начала первой ролевой игры и видеозаписи.

Варианты пресечения сопротивления видеосъемке:

- Как говорил Суворов: «Тяжело в ученье — легко в бою».

- «Прошу, актеры, занимайте места на съемочной площадке, а все остальные – согласно купленным билетам».

- У вас есть право на ошибку. Раскрою секрет: чем больше

ошибок вы сделаете, тем ценнее будет наш фильм. Профессиональный учебный фильм с актерами стоит 1000 долларов за 20 минут. Так что мы сейчас будем создавать настоящий ценный продукт.

Цель: помочь участникам произвести анализ результатов проделанной работы, своих чувств, состояний и взаимоотношений с другими участниками группы в ходе практических занятий.

Ведущий сам может выбрать схему этого упражнения в зависимости от состояния группы в целом.

Варианты могут быть следующие:

Вспомнить проделанную работу в группе и продолжить фразу

- Я нашел…

- Меня удивило…

- Я почувствовал…

- Думаю, что…

- Сегодня меня раздражало…

- Мне очень понравилось…

Каждый по кругу, включая ведущего, говорит о своих ощущениях, переживаниях, о том, что хочется сказать, в чем чувствует нужду поделиться с группой участников. На данном занятии подводится итог не только прошедшего занятия, но и всего тренинга на протяжении пяти занятий.

4.Упражнение на снятие психоэмоционального напряжения у

участников группы:

Игровое упражнение «Раз, два, три – меняемся местами»

Игровое кинезиологическое упражнение «Жан идет к реке…»

5. Анкетирование участников группы по результатам тренинговых занятий «Мое отношение к практикуму»/

Библиографический список